La scène idyllique des vacances – des tas de cadeaux, des sourires tout autour – correspond rarement à la réalité. Qui d’entre nous n’a pas été confronté au silence gênant d’un cadeau qui tombe à plat ? Qui n’a pas été déçu par celui que nous avons reçu ?
Pourquoi alors nous trompons-nous si souvent ? Pourquoi sommes-nous si mauvais pour offrir des cadeaux ? J’ai étudié ces questions à travers le prisme de la psychologie sociale, en essayant de comprendre la science psychologique des cadeaux dans l’espoir d’aider les donateurs à faire de meilleurs choix. Et la bonne nouvelle est qu’après 10 ans, nous avons des réponses qui pourraient aider chaque donateur de cadeaux à faire de meilleurs choix.
La première chose à comprendre est que même si nous agissons tous en tant que donneurs et destinataires de cadeaux, nous ne le faisons généralement pas en même temps : même lorsque nous échangeons des cadeaux, nous pensons à l’avance comme un donateur, puis réfléchissons comme un destinataire dans l’instant. Cela crée ce qu’on appelle un fossé d’empathie. En bref, lorsque nous agissons à un titre donné, par exemple en tant que donateur de cadeau, nous ne considérons généralement pas ou ne sympathisons pas avec ce que ce serait d’être un destinataire de cadeau. Nous appliquons une psychologie totalement différente à l’offre de cadeaux et à la réception de cadeaux.
Cela peut être aussi simple que de considérer ce qui compte le plus pour les donateurs et les destinataires des cadeaux. Lorsque nous offrons des cadeaux, ce qui compte le plus, à notre avis, est le moment de l’échange du cadeau : le moment où le destinataire déballe son cadeau et le voit pour la première fois. Nous voulons ce grand moment « wow » où nous voyons un grand sourire et sachons que nous avons fait du bon travail. Le problème est que ce moment, la grande révélation, ne dure généralement que quelques secondes, mais le destinataire reste coincé avec le cadeau beaucoup plus longtemps. Ce que nous savons, en revanche, qui compte pour le destinataire, c’est bien moins le moment de l’échange, mais plutôt l’intégralité de la propriété du cadeau.
Pensez à un cadeau fantaisie comme une tasse avec une phrase pleine d’esprit comme « Le meilleur procrastinateur du monde ». Cela fera certainement rire quelqu’un quand il le verra, mais il restera probablement dans son garde-manger à ramasser la poussière pendant qui sait combien de temps. Ou pensez à un bibelots destiné à aider à décorer une maison. Cela peut susciter l’enthousiasme au début, mais ensuite le destinataire doit l’intégrer au décor de sa maison… ce n’est pas une mince tâche, et souvent une corvée non désirée.
Certains cadeaux peuvent laisser une bonne première impression, mais tomber à plat par la suite. En tant que donateurs, nous devons réfléchir aux implications à long terme d’un cadeau, car c’est ce que les destinataires apprécient vraiment. Aussi peu inspiré que cela puisse paraître, quelque chose comme un four grille-pain peut être un cadeau incroyable car il sera utile. Ce n’est peut-être pas le cadeau le plus excitant une fois ouvert, mais votre destinataire pensera à vous avec tendresse à chaque fois qu’il l’utilisera.
Au-delà de l’utile, il est important de considérer que les destinataires se soucient plus de la prévenance que de toute autre chose. Après tout, qu’est-ce qu’un cadeau sinon une façon de montrer à quelqu’un que vous tenez à lui et que vous pensez à lui ? Ce que cela implique, et ce que soutient la science du cadeau, c’est que le coût n’est pas ce qui dicte à quel point le destinataire aime un cadeau. En fait, les recherches suggèrent qu’il n’y a pratiquement aucune relation entre le prix d’un cadeau et l’appréciation qu’il suscite chez le destinataire. Au lieu de cela, ce que les destinataires apprécient est quelque chose de réfléchi. Il peut s’agir d’un lot de biscuits fraîchement sortis du four, d’une photo joliment encadrée d’une expérience passée partagée précieuse, ou même simplement d’une note sincère écrite sur une carte de vœux. La science nous dit que les destinataires apprécient les soins que le donateur apporte à leur cadeau, et non son coût.
Nous pouvons aller plus loin et comprendre que la prévenance ne vient pas seulement lors des vacances et des occasions spéciales comme les anniversaires. Au lieu de cela, on peut être réfléchi n’importe quel jour de l’année ! Et ce que nous avons appris, c’est que la prévenance lors de jours aléatoires – et non lors d’occasions spéciales – est beaucoup plus facile à transmettre. Un cadeau offert à l’improviste montre à son destinataire qu’on pense à lui non seulement le jour de son anniversaire, par exemple, mais tout le temps. Ces cadeaux « juste parce que » sont considérés comme étant bien plus précieux pour les destinataires que ceux qu’ils reçoivent à des moments où ils s’attendent à recevoir des cadeaux, comme les vacances.
En résumé, la science nous montre que la meilleure façon d’offrir de superbes cadeaux est d’arrêter de penser comme celui qui donne un cadeau et de commencer à penser comme celui qui le reçoit. Nous avons tous déjà joué ce rôle auparavant, alors réfléchissez aux cadeaux qui ont fonctionné pour vous et partez de là. Comprenez qu’être coincé avec un mauvais cadeau est loin d’être idéal et que les cadeaux que nous chérissons le plus sont ceux qui nous font sentir pris en charge. Si vous pouvez appliquer ces leçons à votre propre cadeau, vos destinataires seront sûrs de sourire non seulement lorsqu’ils déballeront votre cadeau, mais aussi lorsqu’ils le chériront pour les années à venir.
Jeff Galak, co-fondateur de GiftStar AI, est professeur agrégé de marketing et de sciences sociales et décisionnelles à l’Université Carnegie Mellon.
