Pour la plupart des petits et moyens exportateurs britanniques, le moment douloureux est rarement la commande elle-même. C’est l’appel téléphonique quelques jours plus tard, lorsque la banque souligne poliment que le fonds de roulement nécessaire pour remplir cette mission se situe obstinément du mauvais côté d’un plafond de crédit convenu. Un contrat déterminant une carrière devient, presque du jour au lendemain, un problème de bilan.
C’est précisément dans cette situation que Masters Specialty Pharma, une société pharmaceutique spécialisée dans le Hertfordshire âgée de 41 ans, s’est retrouvée l’année dernière après avoir remporté deux commandes importantes en provenance d’Arabie Saoudite, d’une valeur totale de 2,3 millions de livres sterling. Le remède, comme c’est de plus en plus le cas pour les PME britanniques ambitieuses qui envisagent le Golfe, est venu de UK Export Finance (UKEF), l’agence gouvernementale de crédit à l’exportation, qui est intervenue en proposant une couverture d’assurance contre le risque de non-paiement et a donné à HSBC UK la confiance nécessaire pour relever ses seuils de crédit.
L’accord est le dernier exemple en date de la façon dont l’assurance soutenue par le gouvernement soutient discrètement les ambitions des PME britanniques dans l’une des régions les plus lucratives du monde, et il arrive à un moment où l’UKEF se penche plus que jamais sur le marché. Agenda des PME exportatrices.
Un exportateur d’Elstree de 41 ans qui fait plus que son poids
Fondée en 1984 par le Dr Zulfikar Masters OBE et basée à Elstree, Masters Specialty Pharma est précisément le genre d’entreprise que les ministres aiment présenter lors des réceptions commerciales mais dont le grand public entend rarement parler. La société se spécialise dans la mise à disposition de médicaments difficiles à obtenir sur des marchés souvent négligés par les grandes multinationales pharmaceutiques et dessert désormais plus de 75 pays au Moyen-Orient, en Asie, en Afrique et en Amérique latine.
Les contrats saoudiens en question n’étaient pas des gains de vanité. L’un portait sur la fourniture d’un traitement contre la drépanocytose, une maladie sanguine héréditaire débilitante qui affecte de manière disproportionnée les patients du Moyen-Orient et d’Afrique. L’autre concernait un antibiotique spécialisé utilisé pour traiter des infections potentiellement mortelles. Dans les deux cas, la demande était urgente et les autorités adjudicatrices s’attendaient à des livraisons à des conditions exigeant des liquidités initiales considérables.
C’est là que réside le problème. Masters devait payer ses propres fournisseurs bien avant que les acheteurs saoudiens ne le fassent, et les commandes elles-mêmes étaient plus importantes que sa facilité de crédit existante avec HSBC UK. Sans marge de manœuvre supplémentaire, les contrats auraient été physiquement impossibles à honorer sans mettre à rude épreuve le reste de l’entreprise.
Comment l’assurance de l’UKEF débloque la banque
Le mécanisme déployé par l’UKEF est un mécanisme auquel de plus en plus de PME britanniques seront confrontées à mesure que l’agence élargit son mandat. En assurant HSBC UK contre le risque de non-paiement des acheteurs saoudiens, le gouvernement a effectivement réduit le risque lié aux prêts supplémentaires que la banque devait fournir. Alors que l’UKEF était aux prises avec une baisse, HSBC a pu relever ses seuils de crédit et libérer le fonds de roulement dont Masters avait besoin pour honorer les commandes, le tout sans perturber les opérations quotidiennes de l’entreprise.
C’est un modèle que l’UKEF déploie de plus en plus fréquemment. L’agence, qui a désormais le pouvoir de fournir jusqu’à 80 milliards de livres sterling de soutien aux exportateurs britanniques, s’est fixé pour objectif d’aider les entreprises britanniques à remporter plus de 12,5 milliards de livres sterling de nouveaux contrats d’exportation d’ici 2029, le Moyen-Orient étant fermement au centre de cette ambition. Cela fait partie d’une initiative plus large qui a vu l’UKEF renforcer le soutien aux PME exportatrices grâce à des produits plus rapides et à des limites d’auto-inclusion plus élevées.
Tim Reid, directeur général de UK Export Finance, a déclaré que les arguments en faveur du soutien à des sociétés telles que Masters s’étendaient bien au-delà de l’arithmétique du PIB. “Les entreprises britanniques comme Masters Specialty Pharma accomplissent un travail vital, non seulement pour l’économie britannique, mais aussi pour les patients du monde entier qui dépendent de l’accès à des médicaments essentiels. C’est exactement le genre d’exportations que nous voulons soutenir”, a-t-il déclaré. « L’UKEF est ouverte aux affaires et nous continuerons à fournir des assurances et des garanties aux exportateurs britanniques de toutes tailles alors qu’ils saisissent de nouvelles opportunités au Moyen-Orient et dans le monde. »
Le problème du plafond que toutes les PME exportatrices connaissent
Pour Simon Clarke, directeur des opérations chez Masters Specialty Pharma, l’attrait de cet arrangement se résume à une frustration familière à tout directeur financier de PME qui a tenté de se développer à l’international. “Un problème pour les PME comme la nôtre est que vous pouvez obtenir un certain montant de crédit, mais que lorsque vous atteignez le plafond, vous ne pouvez pas aller plus loin”, a-t-il déclaré. « Le soutien de l’UKEF a fait la différence : il nous a permis d’accepter ces contrats qui autrement auraient été hors de notre portée ou qui auraient épuisé notre fonds de roulement au détriment du reste de l’entreprise.
Ce plafond est l’un des freins les plus fiables à l’ambition britannique en matière d’exportation, en particulier dans les secteurs les plus coûteux tels que les produits pharmaceutiques, l’ingénierie et les biens d’équipement, où les clients s’attendent à de longs délais de paiement et où les fournisseurs veulent obtenir leur argent rapidement. James Cundy, responsable des financements d’entreprise et à effet de levier chez HSBC UK, qui banque déjà des Masters sur plusieurs marchés, a déclaré que le partenariat avec l’UKEF avait permis à la banque de soutenir le client sans broncher. “HSBC soutient Masters Specialty Pharma sur plusieurs marchés à travers le monde. Nous savons que les clients qui exportent à l’étranger ont souvent du mal à libérer leur fonds de roulement. Nous sommes donc ravis de travailler avec l’UKEF et d’agrandir nos installations pour permettre à Masters Specialty Pharma de poursuivre son travail vital sans interruption”, a-t-il déclaré.
Pourquoi le Moyen-Orient, et pourquoi maintenant
Le Moyen-Orient devient un élément de plus en plus stratégique de la politique d’exportation du Royaume-Uni. L’Arabie saoudite est le plus grand marché du Royaume-Uni pour les produits de santé et les équipements médicaux dans la région, et son programme de réforme Vision 2030 crée une demande soutenue pour tout, depuis les médicaments spécialisés et les dispositifs médicaux jusqu’aux infrastructures d’énergie propre, en passant par les services éducatifs et la fabrication de pointe. Les exportations britanniques de biens et de services vers l’Arabie saoudite se sont chiffrées à plusieurs milliards de dollars en 2024, et les ministres s’attendent à ce que cette trajectoire s’accentue.
Pour l’UKEF, l’accord Masters constitue également une étude de cas utile pour vendre sa proposition aux PME britanniques qui supposent souvent que les agences de crédit à l’exportation sont l’apanage des grandes entreprises de la défense et des géants du génie civil. Les efforts récents de l’agence ont inclus un Une aide de 6,5 milliards de livres sterling pour les exportateurs britanniques et une concentration plus étroite sur le type de produits d’assurance et de garantie qui conviennent aux petites entreprises à croissance plus rapide.
La conclusion à retenir pour les directeurs financiers des PME britanniques est assez simple. Les contrats du Golfe sont là pour les gagnants, les médicaments, les machines et les services dont ils ont besoin sont entre les mains des Britanniques, et le problème du fonds de roulement qui a historiquement tué ces victoires peut, de plus en plus, être résolu par un appel téléphonique à l’UKEF et à une banque sympathique.
Pour Masters Specialty Pharma, le résultat se traduit par deux contrats conclus, des patients en Arabie Saoudite recevant les traitements dont ils ont un besoin urgent et une PME du Hertfordshire qui a démontré, une fois de plus, que l’industrie spécialisée britannique reste très ouverte aux affaires.
Amy Ingham
Amy est une journaliste nouvellement diplômée spécialisée dans le journalisme d’affaires chez Business Matters et responsable du contenu de l’actualité pour ce qui est aujourd’hui la plus grande source d’actualités économiques imprimées et en ligne du Royaume-Uni.
