Lowe’s tire la sonnette d’alarme alors que les clients changent d’avis
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Au cours des dernières années, la morosité du marché immobilier américain a pesé lourdement sur le commerce de détail de rénovation domiciliaire, et Lowe’s n’a pas été à l’abri.
Après faible croissance des ventes en 2025, la chaîne de vente au détail de bricolage a récemment élargi ses offres et des services pour reconquérir les clients. À mesure que ces changements se mettent en œuvre, Lowe’s a remarqué un changement inquiétant dans la façon dont les clients font leurs achats dans ses magasins.
Au premier trimestre 2026, Lowe’s a vu ses ventes comparables augmenter de 0,6%, par rapport au même trimestre de l’année précédente, selon son dernier rapport sur les revenus. Aussi, données récentes de Placer.ai a révélé que le trafic piétonnier dans les magasins Lowe’s au cours du trimestre a augmenté de 2 % d’une année sur l’autre.
Cette légère augmentation de la demande intervient à un moment où Lowe’s s’efforce de rendre l’expérience client plus fluide, en particulier pour ses clients Pro (professionnels du commerce résidentiel et commercial).
En février, il accès étendu aux produits et a ajouté des outils numériques à son Pro Extended Aisle, un catalogue numérique qui permet aux clients Pro d’accéder à l’inventaire et aux prix en temps réel.
Le mois suivant, Lowe’s introduit un abonnement HomeCare+ pour les membres MyLowe’s Rewards, offrant sept services essentiels d’entretien de la maison pour 99 $ par an. De plus, il a commencé à offrir livraison gratuite le jour même aux membres MyLowe’s Rewards qui effectuent des achats en ligne de 25 $ ou plus.
Lowe’s constate un changement dans la façon dont les clients font leurs achats
Lors d’une appel aux résultats Le 20 mai, Brandon Sink, directeur financier de Lowe’s, a révélé que le montant moyen dépensé par les clients de Lowe’s par achat dans des magasins comparables au cours du trimestre avait augmenté de 1,5 % d’une année sur l’autre.
Cela s’explique principalement par le « prix modeste » inflation» et une augmentation des ventes d’électroménagers.
Cependant, le nombre de transactions effectuées par les clients dans ces emplacements a diminué de 0,9 % en raison du faible niveau persistant des achats discrétionnaires de bricolage (faites-le vous-même).
Sink a déclaré que les clients réduisent leurs achats discrétionnaires importants dans la catégorie du bricolage et se concentrent plutôt sur les petits projets de rénovation domiciliaire.
“Le bricolage (est) toujours très intéressant, mais il continue de concerner les catégories liées à la réparation, à l’entretien et au remplacement”, a-t-il déclaré. “… Je dirais que c’est une tendance depuis plusieurs années maintenant. Les catégories liées aux produits discrétionnaires à gros prix sont les catégories des divisions commerciales qui continuent en quelque sorte à être à la traîne. “
Le PDG de Lowe’s, Marvin Ellison, a déclaré lors de l’appel que l’entreprise remarquait un changement dans la façon dont les clients à revenus élevés achètent par rapport aux clients à faibles revenus à mesure que les pressions économiques s’accentuent.
“Ce que nous avons vu jusqu’à présent, c’est ce que nous avons vu tout au long de l’année, c’est-à-dire que nous fonctionnons et ce que nous décririons comme une économie en forme de K où le consommateur à revenu élevé dépense et dépense en innovation, et il dépense pour moderniser sa maison, et le consommateur à faible revenu est un peu plus prudent et un peu plus incertain sur la base de tous les facteurs macro que nous connaissons tous si bien”, a déclaré Ellison.
Les clients de Lowe’s réduisent leurs achats pour les grands projets de rénovation domiciliaire. Photo de Scott Olson sur Getty Images
Le PDG de Lowe’s révèle pourquoi les clients changent de vitesse
Il a également souligné que les difficultés du marché immobilier américain affectent négativement les clients bricoleurs.
“C’est le marché immobilier le plus difficile auquel j’ai été confronté dans ce secteur depuis la crise financière”, a déclaré Ellison. “Cela concerne presque exclusivement ou de manière disproportionnée les clients bricoleurs. C’est de là que proviennent la majorité de nos revenus.”
Les taux de rotation des logements sont tombés à des niveaux historiquement bas depuis 2022, la même année où le taux hypothécaire fixe sur 30 ans dépassait 6 %. Après avoir connu une amélioration à la fin de l’année dernière, les taux hypothécaires ont lentement remonté ces derniers mois.
Au milieu de ce pic, les ventes de maisons existantes en avril ont augmenté de 0,2 % d’un mois à l’autre, mais sont restées stables par rapport à la période de l’année dernière.
Dans un communiqué de presse, Laurent Yunéconomiste en chef de la National Association of Realtors, a déclaré que le nombre de jours pendant lesquels les maisons restent sur le marché « s’allonge en moyenne, ce qui implique que les consommateurs prennent leur temps avant de prendre des décisions ».
Lowe’s s’appuie sur la valeur pour accroître la demande des clients
Alors que l’incertitude persiste sur le marché immobilier, Lowe’s prévoit de doubler la valeur pour fidéliser ses clients.
“Nous continuons à écouter le client et il examine toutes les valeurs que nous apportons au marché”, a déclaré William Boltz, vice-président exécutif du marchandisage chez Lowe’s, lors de la conférence téléphonique sur les résultats.
“Et donc, quand nous pensons au deuxième trimestre (le deuxième trimestre de 2026), ce qui nous attend ce week-end avec le week-end Memorial, c’est évidemment de continuer à garder ces valeurs au premier plan pour le client”, a-t-il poursuivi.
Plus de vente au détail :
Lowe’s s’attend à ce que ses ventes comparables cette année restent stagnantes ou augmentent de 2 % d’une année sur l’autre.
“Nous avons commencé cette année avec une vision plutôt modérée selon laquelle nous aurions une croissance globalement stable dans le secteur de la rénovation domiciliaire”, a déclaré Ellison. “Et nous avons essentiellement fixé nos objectifs pour prendre des parts et surperformer le marché.”
Dans une note d’analyste obtenue par TheStreet, l’analyste de recherche de Bank of America Christopher Nardone a écrit que son institution réduisait ses estimations de bénéfice par action (BPA) pour l’exercice 2026 pour Lowe’s de 0,10 $ à 12,33 $ pour refléter une prévision de ventes/marge « plus faible » pour le deuxième trimestre.
« Compte tenu de la demande supplémentaire et des pressions sur les coûts, nous pensons que l’extrémité inférieure des prévisions de BPA de la direction est plus probable en l’absence d’une amélioration du marché immobilier sous-jacent. fondamentaux“, a écrit Nardone dans la note. “La direction s’appuie sur des initiatives de promotion des ventes telles que les promotions et le marketing pour aider à renforcer la demande dans un marché du bricolage faible tandis que les pressions sur les coûts ne diminuent pas.”
Il est essentiel pour Lowe’s de se concentrer sur l’amélioration de l’expérience client avec de la valeur cette année, alors que l’entreprise lutte contre les vents économiques contraires. Un récent Enquête JD Power a constaté que l’entreprise est à la traîne par rapport à ses principaux concurrents sur le marché de détail de la rénovation domiciliaire en termes de satisfaction des consommateurs.
Classement 2026 de la satisfaction des consommateurs de produits de rénovation domiciliaire :
Le score moyen de satisfaction des consommateurs pour les détaillants de rénovation domiciliaire américains est 672 (sur une échelle de 1 000 points), jusqu’à 1 point de la même enquête en 2025.
Ménards a le plus haut score de satisfaction des consommateurs, 690.
Dépôt à domicile prend la deuxième place avec un taux de satisfaction de 679.
Matériel Ace tombe juste derrière Home Depot avec un 673 score.
Le score de satisfaction des consommateurs de Lowe atteint 659, tomber en dessous la moyenne du segment. Source : JD Power
“Même s’il y a eu des gains significatifs dans la plupart des domaines opérationnels, les acheteurs ne peuvent ignorer la hausse des prix”, a déclaré Michael Taylor, directeur général principal de JD Le pouvoir, dans un communiqué de presse. « Cette sensibilité au rapport qualité-prix a un impact direct sur la confiance dans le détaillant, puisque les deux dimensions ont vu la satisfaction diminuer cette année. »
« Même avec l’accent récemment mis sur la technologie et la livraison, les acheteurs de produits de rénovation domiciliaire veulent toujours des conseils en magasin, et les détaillants qui investissent dans un personnel compétent et orienté vers le service seront les mieux placés pour rétablir la confiance et fidéliser à long terme », a-t-il poursuivi.
