Souvent considéré à tort comme un « art obscur », le développement commercial est en réalité le moteur stratégique de la croissance organisationnelle.
Le développement commercial consiste essentiellement à saisir les opportunités, à nouer des relations clés et à accroître les revenus grâce à des partenariats, à l’expansion du marché et à des offres innovantes. Du réseautage à la planification stratégique, il s’agit de transformer les connaissances et les connexions en résultats tangibles pour un succès à long terme.
Lorsqu’il est bien mené, le développement commercial semble facile, comme si de nouveaux projets et clients apparaissaient de nulle part – alors qu’en fait, ils sont le fruit de mois, voire d’années d’efforts.
Que cela vous plaise ou non, le développement commercial est crucial. C’est ce qui permet à votre entreprise de rester active et de conserver son emploi. Plus tôt il sera adopté et compris, mieux ce sera.
« Ce n’est pas mon travail ! »
Alors, qui est responsable du développement des affaires ?
Si vous demandiez à toute votre organisation combien de mains se lèveraient ? En général, seules les personnes dont le titre comprend « développement commercial » ou « relations clients » sont concernées, c’est-à-dire celles qui arnaquent les clients avec une carte de crédit d’entreprise.
En réalité, TOUT LE MONDE est responsable du développement de votre entreprise. Chaque membre de l’équipe représente votre marque et agite son drapeau au quotidien.
Tout le monde n’est pas un expert en réseautage, et il n’est pas nécessaire de l’être. Parfois, c’est l’expert technique qui fait un travail si formidable que les clients reviennent sans cesse. Les entreprises intelligentes exploitent ces atouts : elles envoient les experts en réseautage à la recherche de nouvelles opportunités tout en aidant les spécialistes à entretenir de solides relations avec les clients.
Le succès dépend de la capacité de toute votre équipe à savoir à quoi ressemble l’excellence, à comprendre votre marque, le travail que vous souhaitez gagner et son rôle pour vous aider à prospérer.
Dehors l’ancien, place au nouveau
Le développement commercial ne doit pas toujours se concentrer sur la « nouveauté ». Entretenir les clients et collaborateurs existants permet souvent un retour sur investissement (ROI) plus rapide. Ils vous connaissent déjà, vous et votre entreprise, mais connaissent-ils l’étendue de vos capacités ? Et comprenez-vous l’ensemble des opportunités qu’ils pourraient vous offrir ?
Il est facile de penser que les clients qui vous engagent pour un projet comprennent tout ce que vous pouvez faire. En réalité, c’est rarement le cas. Il appartient à votre équipe de maintenir les lignes de communication ouvertes, de comprendre les besoins de vos clients et d’explorer comment votre organisation peut les aider davantage. Saisissez chaque occasion de partager des mises à jour sur vos services plus larges, de réaliser des ventes croisées avec d’autres divisions ou simplement de signaler que vous êtes prêt pour le prochain projet.
« Mais mes meilleurs contacts sont plutôt des amis maintenant ! »
Les gens achètent auprès de personnes qu’ils apprécient et en qui ils ont confiance, c’est un fait. Si j’aime travailler avec vous, je trouverai probablement des moyens de continuer. Cependant, lorsqu’une relation de travail se transforme en une véritable amitié, il peut être gênant de demander le prochain projet.
Ou peut-être que vous continuez à recevoir le même type de travail de la part de cet ami, mais que vous êtes ignoré pour les projets plus importants et de grande envergure.
Dans ce cas, il est temps de changer. Soyez courageux et abordez le sujet qui fâche. Si vous voulez une part du gâteau, vous devez positionner votre organisation comme un concurrent. Trop souvent, on entend : « Oh, nous ne savions pas qu’ils pouvaient gérer XYZ ! » Ils ne le savaient pas, alors c’est à vous de le leur dire !
Sourcing et conversion de nouveaux clients
Commencez par identifier les clients qui font le travail que vous souhaitez faire. Ensuite, comprenez les besoins de ces organisations et comment votre équipe peut y répondre. Ces organisations ont probablement des relations existantes, vous devez donc déterminer pourquoi elles devraient s’engager avec vous. C’est le « et alors » du développement commercial.
Ensuite, réfléchissez à la manière dont vous allez entrer en contact avec eux. Faire des recherches sur ces organisations vous permet de découvrir ce qui les intéresse ou les empêche de dormir. Participent-elles ou sponsorisent-elles des événements auxquels vous pourriez participer ? Leurs personnes clés sont-elles actives sur les réseaux sociaux ? Avez-vous des relations communes ? Il existe de nombreuses façons d’entrer en contact, et il n’existe pas d’approche universelle. Il est essentiel de comprendre la valeur unique que vous apportez aux clients potentiels.
« J’ai rencontré des gens intéressants. Et maintenant ? »
Après avoir pris contact avec vos clients cibles, ne restez pas les bras croisés. Un suivi rapide et pertinent est essentiel. Planifiez le rendez-vous autour d’un café dont vous avez discuté ou organisez la visite du projet que vous avez promise. Pour établir une relation de confiance à long terme, il faut écouter activement les besoins de l’autre personne et tenir ses promesses. Maîtrisez ces deux aspects et vous aurez une longueur d’avance dans le développement commercial.
« C’est les vacances d’été, est-il utile de s’inquiéter du développement commercial maintenant ? »
Août est traditionnellement une période de repos bien méritée pour beaucoup de gens. Mais c’est aussi le dernier moment de repos avant la période des fêtes et peut être l’occasion idéale de faire une pause, de réfléchir à l’année écoulée, de planifier le quatrième trimestre et de commencer à réfléchir aux objectifs de l’année prochaine. Et oui, vous pouvez siroter une piña colada en le faisant.
En résumé
Le développement commercial est un sport d’équipe qui demande du temps, de la pratique et de la patience. Il n’existe pas d’approche universelle ; le succès vient lorsque tout le monde s’unit pour partager des informations, cerner des opportunités et chasser en meute.
Pour que cela soit efficace, tout le monde doit comprendre le but final : à qui s’adresse l’équipe et pour quel type de travail. Il est également essentiel que chaque membre de l’équipe se sente à l’aise avec son style de développement commercial, qu’il s’agisse de rechercher de nouveaux prospects ou de renforcer les liens existants.
Les organisations qui intègrent cet état d’esprit dans leurs activités quotidiennes verront le développement commercial passer d’un art obscur à un succès éclatant – un succès dans lequel toute l’équipe est habilitée à jouer son rôle.
Rhonda Curliss
Rhonda Curliss est cofondatrice et co-PDG de Grey Lemon. Créée en 2020 avec sa cofondatrice Victoria Firth, Grey Lemon a contribué à dynamiser de nombreuses entreprises en travaillant avec des PDG, des propriétaires et des équipes de direction. Leur apport stratégique et holistique et leur approche directe ont permis à ces entreprises de se redresser et de prospérer – en triplant leurs bénéfices, en se développant à l’international, en doublant leurs gains commerciaux et en atténuant les risques. Ayant déjà occupé des postes de directrice, de conseil d’administration et de direction dans des entreprises internationales et britanniques, Rhonda possède une vaste expertise et est également la première femme présidente de l’histoire du Nero Club, créé il y a plus de 50 ans pour les dirigeants du secteur immobilier de Londres. Elle est une médiatrice de formation, et encadre et conseille un certain nombre d’organisations caritatives dans le secteur de l’immobilier et de la construction.
