Supposons que… vous êtes un chef d’entreprise qui a travaillé dur pour permettre à votre équipe de hisser le drapeau de votre entreprise en toute confiance et avec une clarté absolue sur votre marque et ce que vous représentez.
Cela signifie que vous avez réussi à créer une culture dans laquelle votre vision, votre objectif et vos valeurs fondamentales sont profondément ancrées et comprises, se reflétant dans chaque décision et action entreprise. Les employés sont conscients des objectifs commerciaux à long terme et se sentent bien informés sur le type de clients et de projets que vous cherchez à attirer.
En conséquence, votre équipe réussit cette aventure de développement commercial et aide à positionner votre entreprise pour mieux cibler le travail que vous souhaitez remporter. De véritables opportunités se présentent à vous…
Et maintenant ?
Comment vous donner la meilleure chance possible de convertir cette opportunité réelle, qu’il s’agisse d’une réunion de présentation en face à face avec un nouveau client, ou de la possibilité de soumettre une proposition ou de présenter activement votre entreprise pour un projet de rêve ?
Examinons les mesures que vous pouvez prendre aujourd’hui pour contribuer à remplir ce pipeline de travaux pour 2025.
Le diable est dans les détails
Tout d’abord, le brief est-il clair ? Avez-vous vraiment compris ce que demande le client ? S’il y a des zones grises, assurez-vous d’obtenir des éclaircissements maintenant et d’éliminer toute ambiguïté avant la réunion ou la date limite. C’est également l’occasion idéale de démontrer dès le début que vous êtes enthousiaste, compétent et fiable.
Si, par exemple, un client vous dit qu’il est intéressé par un certain aspect de votre organisation, assurez-vous de diriger en conséquence. Si vous soumettez une proposition ou préparez un argumentaire et que le client a défini des critères spécifiques, répondez en conséquence. Ne présumez pas que vous savez mieux qu’à ce stade ce dont un client potentiel a besoin. Vous souhaiterez peut-être inclure d’autres idées, mais concentrez-vous d’abord sur l’exigence principale. La non-conformité ne vous rendra pas service lorsque vos réponses seront pondérées dans le cadre d’un processus d’appel d’offres !
Faites vos devoirs !
Vous devez comprendre qui est le client, le travail qu’il accomplit, ses valeurs, sa culture et ce qui le motive… ou les problèmes qui lui font passer des nuits blanches. En fin de compte, qu’est-ce qui les intéresse le plus et comment pouvez-vous démontrer que vous vous alignez sur eux et que vous pouvez ajouter une véritable valeur à leur entreprise ou à leur projet.
S’il s’agit d’une réunion en face à face ou d’une opportunité de pitch, découvrez qui sera présent dans la salle afin de pouvoir adapter votre message à ceux qui prennent ou influencent la décision. Si, par exemple, le directeur financier participe au discours, vous devez vous assurer que vous en avez pour votre argent, et ainsi de suite.
Considérez les éléments suivants :
- Quels sont les principaux défis et quelles solutions recommanderiez-vous ?
- Pouvez-vous prouver que vous êtes le mieux placé pour fournir ces solutions ? (la preuve est faite – études de cas, témoignages, faits et chiffres quantifiables)
- Quelles sont les bonnes personnes pour saisir/impliquer cette opportunité à vos côtés et pourquoi ?
- Avez-vous les bonnes ressources ?
- Comment aborderiez-vous ce poste et par où commenceriez-vous ?
- Faites autant de lectures de fond/recherches en ligne/enquêtes/visites de sites que possible pour montrer que vous savez de quoi vous parlez et que vous avez pris le temps de comprendre le scénario.
- Examinez le secteur et les concurrents du marché, les emplacements physiques le cas échéant et tout problème existant/historique pouvant avoir des implications.
- Des points bonus si vous pouvez identifier un problème que le client n’a pas encore mentionné ET fournir un moyen logique de le résoudre !
Moins c’est plus…
Nous avons tous vu des propositions gigantesques et nous avons tous assisté à des présentations qui vous mettent en mode sieste plus rapidement que du lait chaud à l’heure du coucher. Comme l’a dit Mark Twain (ou plusieurs autres) : « Si j’avais eu plus de temps, j’aurais écrit une lettre plus courte ». Franchement, cela peut prendre plus de temps pour raccourcir votre support, mais il est essentiel d’aller droit au but de manière succincte pour ne pas perdre votre audience.
Élaborez un récit ambitieux, axé sur la valeur et racontant une histoire démontrable sur la façon dont vous répondrez et dépasserez tous les besoins du client. Concentrez-vous sur les points clés et présentez-les bien :
- Captez l’attention avec des visuels attrayants, pertinents et clairs. Aucun tableau flou et illisible n’est autorisé !
- Perdez le roman – points clés uniquement
- Points de preuve, où l’avez-vous déjà fait – et quels ont été les résultats ?
- S’il s’agit d’une proposition écrite, évitez le jargon technique
- Si c’est en personne, entraînez-vous, établissez un contact visuel, interagissez avec votre public et bien sûr, essayez de l’épater avec votre incroyable énergie et votre expertise !
Entraînez-vous, mais soyez authentique
Lorsque vous abordez une nouvelle opportunité commerciale – qu’il s’agisse d’une réunion, d’un argumentaire ou autre – il est essentiel que votre équipe comprenne parfaitement l’opportunité, la stratégie de l’entreprise pour la convertir et son rôle spécifique dans le processus.
De nombreuses équipes trébuchent à la ligne d’arrivée, même en présence de leurs meilleurs membres, parce qu’elles ne briefent pas correctement tout le monde. Cela a souvent pour conséquence que c’est un haut dirigeant qui parle seul ou que les membres de l’équipe disent des choses erronées en raison d’un manque de préparation.
Anticiper les éventuelles questions délicates lors de réunions ou de présentations est essentiel. Être prêt à fournir des réponses réfléchies vous aide à éviter de trébucher devant les décideurs et à éliminer tout doute sur vos capacités.
Si vous faites une présentation, assurez-vous de prévoir du temps pour les questions à la fin et invitez votre public à partager toute autre question qu’il pourrait avoir.
Après la réunion, faites suivre d’une note de remerciement, envoyez une copie numérique de la présentation et réitérez votre enthousiasme et votre disponibilité pour le projet ou la collaboration.
Réflexions finales
Pour identifier et convertir avec succès le travail, il faut d’abord s’assurer que vos interactions en matière de développement commercial conduisent à des résultats tangibles et, en fin de compte, à un travail payant.
Établir des relations prend du temps et il est naturel de ne pas obtenir des résultats parfaits tout de suite. N’oubliez pas que chaque expérience recèle de précieuses leçons. Acceptez les commentaires, apprenez-en et affinez votre processus, votre contenu ou votre prestation pour l’avenir.
Selon les mots de Winston Churchill : « Le succès n’est pas définitif, l’échec n’est pas fatal : c’est le courage de continuer qui compte. »
Rhonda Curlis
Rhonda Curliss est co-fondatrice et co-PDG de Grey Lemon. Créée en 2020 avec sa cofondatrice Victoria Firth, Grey Lemon a contribué à dynamiser de nombreuses entreprises en travaillant avec les PDG, les propriétaires et les équipes de direction. Leur apport stratégique et holistique et leur approche directe ont permis à ces entreprises de se redresser et de prospérer : triplant leurs bénéfices, se développant à l’international, doublant les gains commerciaux et atténuant les risques. Ayant occupé auparavant des postes de directrice, de conseil d’administration et de haute direction dans des entreprises internationales et britanniques, Rhonda possède une richesse d’expertise et est également la première femme présidente de l’histoire du Nero Club, créé il y a plus de 50 ans pour les leaders du secteur immobilier de Londres. Médiatrice de formation, elle encadre et conseille de nombreuses organisations caritatives du secteur de l’immobilier et de la construction.
